マンションを売りに出した時に、毎週のように内覧は入るのに、どうしてもその後の購入には至らないというケースがあります。
期待してはガッカリ……の繰り返しで疲れてしまいますよね。
こんな場合、どのような原因が考えられるのでしょうか。対策と合わせて見ていきましょう。
原因１：室内の状況に問題がある
そもそも見学が入っているということは、立地や築年数、間取りなどと価格のバランスは取れていると言えます。値段が高すぎるわけではないのです。
となると考えられる第一の原因は「室内」です。
よくあるのが、図面上では感触が良かったのに、現地に行って実物を見てテンションが下がってしまうというケースです。
新築物件の場合、実物も確実にきれいなため、このようなことは起こりません。しかし、中古マンションの場合、今現在の所有者の使い方次第で室内の状況は全く異なってきます。自分自身がきれいに掃除しているつもりでも、見に来ている人が「汚い」と感じてしまうことはよくあります。
特に、居住中のマンションを売りに出す際には要注意です。
購入希望者は売主に対して直接「汚い」という感想は言いません。そのため、この原因にしばらく気が付けなくて、せっかくの内見をたくさん無駄にしてしまうケースもあります。
案内をしてくれた仲介業者に「内見した人が購入申し込みまで行かなかった場合は、理由が知りたいので、あとで聞いておいてほしい」とお願いしておくと「汚い」という理由でも早く判明するでしょう。
「汚い」と言われたら掃除をするしかありませんが、特に次のようなケースに該当する場合は、何らかの対策が必要です。
マンション売却で内覧が来る前の掃除・片付けの重点ポイントは5ヵ所
室内に家具などの物が多く、部屋がごちゃごちゃして見える
この場合は、いらないものを処分して、できる限り部屋が広く見えるよう努力しましょう。
処分するには、
- 収納に片づける
- 売る
- 人にあげる
- 捨てる
- トランクルームを借りて片づける
などの手段があります。
タバコの臭いが染み付いている
最近では喫煙者の方でもタバコの臭いを気にする人がいます。売主は室内の臭いに慣れてしまっていて、この点に気がついていないケースがあります。また、壁紙もヤニで黄ばんでいる可能性があります。
ヤニで黄ばんだ壁紙を見て購入を決める人はいません。もしもタバコの臭いがしているような場合は、まず壁紙を張り替えましょう。
そして、毎日、室内の窓を開けて換気し、特に臭いがきつい部屋にはタバコ専用の消臭剤を設置しておけば、１ヶ月程度で臭いはかなり収まります。
原因２：不動産業者に問題がある
内見から購入に結びつかないもう一つの原因は不動産業者です。この原因には２つのケースが考えられます。
その１：依頼した不動産業者の営業力自体に問題がある場合
そもそも担当営業マンの営業力が不足していて決まらないということも十分ありえます。
内見が入るところまでは、個々の営業マンの営業力はそこまで必要ではなく、問題なのは見学した後の「クロージング」です。
そのため、内見ばかり入る場合は、必ず内見に立会い、営業マンの振る舞いや営業トークに問題がないかを見極め、不安に感じた場合は担当営業マンを変えてもらえるようお願いすることも一つの対策です。
それが言いづらければ３ヶ月の媒介契約期間が終わったら、別の不動産業者に依頼し直すのもいいでしょう。新たな業者探しはHOME4Uの一括査定を利用するとすぐに見つかります。
その２：物件自体が「あて物」にされている
一般の方はあまり知らないと思いますが、物件を成約させるための手法として「比較法」という手法があります。これは、複数の物件を連続して見学させることで、最後に見学した物件が成約になるよう誘導する方法です。
この方法では、見学する順番に合わせて徐々に物件のグレードを上げるよう担当営業マンが計画を立てて案内をします。
３物件程度が一般的で、
- １番目に見せる物件が「あて物」
- ２番目に見せる物件が「比較物」
- ３番目に見せる物件が「決め物」
などの呼び方をしています。（実際は不動産業者によって多少異なります）
この手法自体は成約率を高めるためにはとても良いのですが、売主の視点から見た場合、あくまで自分の物件が「決め物」でなければ意味がありません。この仕組みを知らないと、自分の物件が「人気がある」と勘違いすることになります。
この場合の対策としては、価格の見直しか室内の改装が必要です。
自分の物件があて物や比較物になっているということは、つまりは類似物件に対して何らかのポイントが劣っているからなのです。
そのため、まずは担当営業マンと相談し、どうすれば決めやすくなるのかを率直に聞いてみると良いでしょう。
内見する人を連れてくるのは、売却を依頼した業者とは別の不動産業者のケースが多いので、「ひょっとして他の物件との比較で使われていませんか？」と担当営業マンに気軽に聞いてみましょう。担当営業マンは敵ではなくあなたの味方です。
もし今の不動産会社にあまりに力がないと思えば、業者の変更も検討してみましょう。
不動産業者の変更を考える人へ（メリット・違約金・解約方法）
まとめ
絶対に気をつけてほしいことは、
内見数＝人気物件ではない
という点です。これを勘違いしてしまうと、いつまで経っても売却は決まりません。
内見が多いにも関わらず売れないのには、必ず「原因」があります。
ですので、内見が多いからと傲慢にならず、成約に至らないのであれば、その事実を真摯に受け止めて、担当営業マンと相談しながら日々改善していくことが、成約への近道なのです。
ときには別の業者に依頼することも考えてみましょう。
