photo credit: Divide_et_Impera via photopin (license)
売り出し活動を始めても、内覧があまり入らないことがあります。
中古マンションを買う人で内覧をしない人はいないので、内覧が少ないのは売却成功への黄色信号です。
まずは問題を切り分けて、どんな理由で内覧が少ないのか予想して対策をしていきましょう。
この記事では内覧数が少ない理由とその対策について説明します。
この記事の目次
価格が高すぎる
客観的に見て、相場から外れるほど高い価格になっていませんか？
見に行って気に入っても買わないくらい高いから内覧が入らないのかもしれません。
同じマンションの別の部屋が売り出されていないか、また過去に中古で売れた実績はないのか、不動産業者に聞いてみましょう。
対策
適正なレベルまで値下げするか、その価格でも納得できるメリットをアピールしましょう。
角部屋、室内設備がきれいなまま、リフォーム済みなど、まだアピールしていない材料がないかチェックして、販売広告に盛り込みましょう。内覧に来てもらった人に説明するだけじゃなく、広告の時点で伝わるようにして、内覧に結びつけます。
また、節目の価格をまたいで値下げすることで、中古マンション情報サイトで「3500万円以下・3000万円以下・2500万円以下・2000万円以下」などの条件で検索している人にアプローチできます。
立地に需要がない
どんなに良い部屋でも、駅からの距離が遠すぎたり近くに工場があったりして立地が悪いとなかなか内覧も入りません。
購入希望者も、立地で買おうと思えない物件の内覧には行きません。
対策
立地は動かしようがないので、価格で大幅な値下げを行うか、長期戦を覚悟で売却活動をしましょう。
あなたがその部屋を気に入って購入したように、いつかは買いたいという人が現れるはずです。
また、立地が悪い分、大幅な値下げを行えば、どこかの水準で市場に需要が出てくるでしょう。
販売広告のキャッチコピーや図面、写真に魅力がない
インターネット広告でもポスティングチラシでも、見せ方次第で魅力のあるなしは大きく変わります。
ありきたりな言葉、かすれた図面、薄暗い写真が1枚だけ……魅力を感じるどころではありませんよね。
インターネットでも紙のチラシでも、他の競合物件と自分の物件のものを並べて見劣りしていないか比較してみましょう。
対策
実態より良く見せる必要はありません。
履歴書の写真はにっこり笑顔で清潔感のあるものにしませんでしたか？それと同じです。
ちょっと見に行きたいという魅力のある広告を作るように担当者と相談してみましょう。
「写真って差し替えられますか？ こんな写真を撮ってみたんですけど」
「この『日当たり抜群』ってところ、『東向きの寝室、南向きのリビングで太陽を浴びて暮らせます』に変更できませんか？」
など、ちょっとした工夫を提案してみましょう。
時期が悪い
年末年始にかけて売り出した場合や、景気の悪い時期に売り出した場合など、世間の需要が少ない時期があります。
対策
そういうときに焦って動くのはあまり得策ではありません。じっと待つのも売り出し活動の一つです。
仲介業者の広告活動が弱く、買い手に情報が届いていない
売却中の中古マンション情報が購入希望者まで届いていないと、売れるものも売れません。買い手まできちんと情報を届けることが第一です。
不動産業者が中古マンションを売り出す際には、インターネット広告や新聞折り込みチラシ、ポスティングなどの広告を利用します。
これらの宣伝費用は不動産業者持ちとなるので、積極的に利用しない業者もいます。また、「この物件は広告を使っても売れないだろう」と思われて広告が控えられている可能性もあります。
対策
現在、どういう宣伝活動を行っているのかをまず確認しましょう。
その上で「中古マンションを買う人はホームページを見たり、新聞折り込みをチェックしたりすると思うんですが、そういう活動はしないのですか？」と聞いてみましょう。
そこでアクションを起こしてくれない業者なら、3ヶ月のタイミングで変更を検討してもいいでしょう。
不動産業者の変更を考える人へ（メリット・違約金・解約方法）
不動産業者の「囲い込み」のせいで情報が知れ渡らない
不動産業界には「囲い込み」という悪習慣があります。
「囲い込み」を簡単に説明すると、預かった売り物件の購入者を自社で見つけてくると、売主と買主の両方から仲介手数料をもらえる仕組みがあるため、社外に物件情報を出さないことです。
不動産取引では、物件価格の3％＋6万円が仲介手数料として受け取れる上限ですが、売主と買主両方からもらえば、6％＋12万円と2倍の報酬になるのです。これを「両手取引」と言います。
囲い込みについてはこちらの記事も参考にしてみてください。
マンション売却では「物件の囲い込み」にも要注意
「囲い込み」をされると、他社経由のお客さんがゼロになるので、内覧も少なくなってしまいます。1社で宣伝できる範囲は限られているので、他の不動産業者の協力がないとなかなか購入希望者まで情報が届かないのです。
対策
内覧客を連れてくるのがいつも自分の依頼している業者だけの場合、「囲い込み」の可能性があります。
レインズに掲載しているか、登録証明書をもらえるか、など担当者に聞いてみましょう。
「そんなことないとは思うのですが、囲い込みというのがあると聞いて心配になって……」
とこっちも囲い込みや両手仲介について知っているんだとアピールすることで抑止できる効果があります。
仲介業者を変更することでうまくいくこともある
ここまで見てきた内覧が少ない理由の多くは、仲介業者の変更で解決する可能性があります。
「囲い込み」は問題外ですが、内覧が少なくて悩んでいるのに、効果的なアドバイスがもらえないのも困ったものです。
会社自体が売却が得意ではないか、担当者の実力がないのかもしれません。
売却が得意な業者に依頼すれば、解決策を提案してくれるでしょう。
HOME4Uの一括査定を利用して、売却が得意な不動産会社の良い営業マンを探すことも検討してみて下さい。
まとめ
内覧が少ないことの理由も分解してみれば、いろいろな原因が考えられます。
問題を分割して、ひとつひとつ潰していくことで、もやっとした不安な気持ちもいくらか和らぐでしょう。
売主として工夫することで売却を成功に導きましょう。
内覧が来ても売れない場合の対策はこちらの記事を参考にしてください。
内覧が来ても売れない中古マンションの２つの原因とその対策
